如果要在河北評(píng)出區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)容量之最，秦皇島市首當(dāng)其沖，不是最好，而是最差。今年年初，秦皇島市被評(píng)為人口最少的設(shè)區(qū)市，常住人口306.45萬(wàn)人。不過(guò)，在面積僅不到八千平方公里的秦皇島市，數(shù)得上來(lái)的4S店就聚集了近百家，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可以想象。

　　作為秦皇島市眾多4S店之一，秦皇島市恒豐偉業(yè)汽車(chē)貿(mào)易有限公司2014年的表現(xiàn)不算搶眼，但絕不遜色。據(jù)了解，2014年，秦皇島恒豐奇瑞銷(xiāo)量為624輛，而在今年年初，秦皇島兩家奇瑞4S店銷(xiāo)售的奇瑞汽車(chē)在當(dāng)?shù)剀?chē)市占比2.4%，超過(guò)當(dāng)年奇瑞汽車(chē)在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)占有率的正常水平。

　　走進(jìn)秦皇島恒豐奇瑞4S店，迎面而來(lái)的便是前臺(tái)姑娘的笑容，同時(shí)，顯眼的奇瑞汽車(chē)LOGO和兩邊陪襯的紅色中國(guó)結(jié)，不由讓人萌生想一探究竟的念頭?？蛻粜菹^(qū)也讓人眼前一亮，輕松愜意的咖啡廳布局給這里加分不少。

　　這家頗具特色的奇瑞4S店就位于秦皇島市海港區(qū)西港北路60號(hào)，集整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋于一體，建店規(guī)模為港城旗艦店。

　　三年冷落

　　作為一家自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商——奇瑞眾多4S店中的普通一員，秦皇島恒豐奇瑞4S店的發(fā)展之路充滿了艱辛與坎坷。在恒豐奇瑞敲鑼打鼓地“入住”秦皇島市海港區(qū)西港北路60號(hào)之時(shí)，沒(méi)有人能預(yù)料到隨后而來(lái)的三年公路大修。

　　2012年底，苦熬了三年，西港路大橋終于通車(chē)了，消費(fèi)者前往秦皇島恒豐奇瑞店購(gòu)車(chē)保養(yǎng)方便了很多，但在此之前，漫長(zhǎng)的三年等待期，因?yàn)?a class="firstLink" style="border: 0px; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 112, 192); text-decoration: none;" target="_blank">交通不便，前來(lái)咨詢購(gòu)車(chē)的人寥寥無(wú)幾，造成秦皇島恒豐奇瑞店的連年虧損。

　　曾有人奉勸秦皇島恒豐奇瑞總經(jīng)理梁爽：不要做奇瑞了，這牌子還做什么呢？梁爽堅(jiān)決反對(duì)道：這牌子，我對(duì)它已經(jīng)有感情了，讓我放棄他，我做不到！

　　“在國(guó)產(chǎn)品牌當(dāng)中，奇瑞汽車(chē)處于上升期，產(chǎn)品更新率比較好，同時(shí)奇瑞汽車(chē)的價(jià)格非常有吸引力，因此相比一些老的合資品牌，如長(zhǎng)安鈴木等，也不具備劣勢(shì)。”談起對(duì)奇瑞的認(rèn)識(shí)，梁爽就開(kāi)始滔滔不絕，看得出，他對(duì)奇瑞這個(gè)自主品牌充滿了感情，他也堅(jiān)信，通過(guò)不斷打磨和積累，一定能夠樹(shù)立消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自主品牌的自信。

　　三年公路建設(shè)期間，秦皇島恒豐奇瑞店的門(mén)庭冷落，不過(guò)梁爽也沒(méi)閑著，他將4S店的重心放在了品牌推廣和服務(wù)上。“即便銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期，也不能忽視服務(wù)的重要性，因?yàn)橐粋€(gè)對(duì)產(chǎn)品滿意的客戶，他所帶來(lái)的商機(jī)是無(wú)限的。”為此，秦皇島恒豐奇瑞店每個(gè)月都會(huì)派人到秦皇島市的各個(gè)小區(qū)，上門(mén)拜訪奇瑞老客戶，給他們免費(fèi)檢測(cè)。

　　與此同時(shí)，他也不錯(cuò)過(guò)每一次車(chē)展和巡展，尤其值得一提的是，梁爽借鑒前兩年在東風(fēng)本田的管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地提出了“商業(yè)聯(lián)盟”這樣一種宣傳模式，即與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司、蛋糕店等有一定影響力且消費(fèi)者集中的公司結(jié)成聯(lián)盟，在對(duì)方開(kāi)展活動(dòng)期間，將自家產(chǎn)品帶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示，這種模式成本不大但效果非常明顯，秦皇島恒豐奇瑞店的名字迅速在當(dāng)?shù)厥忻裰虚g傳播開(kāi)來(lái)。

　　三年苦熬也終于換回了秦皇島恒豐奇瑞店的門(mén)庭若市，據(jù)了解，2014年，秦皇島恒豐奇瑞銷(xiāo)量為624輛，而在今年年初，秦皇島兩家奇瑞4S店銷(xiāo)售的奇瑞汽車(chē)在當(dāng)?shù)剀?chē)市占比2.4%，超過(guò)當(dāng)年奇瑞汽車(chē)在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)占有率的正常水平。

　　出租車(chē)“公關(guān)”

　　秦皇島恒豐奇瑞4S店創(chuàng)建于2010年。建店籌備期間，秦皇島恒豐奇瑞就做了全方位的思考，作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商，不管是在產(chǎn)品上，還是配套設(shè)施上，同質(zhì)化都很?chē)?yán)重，因此同品牌或不同品牌競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)就成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　相對(duì)而言，秦皇島恒豐奇瑞4S店建店時(shí)間短，積累客戶群少，地理位置也是非商業(yè)圈，因此必須付出比其他店更多的努力才能在秦皇島車(chē)市立足。

　　對(duì)于很多品牌而言，出租車(chē)是其切入市場(chǎng)的有效途徑，秦皇島恒豐奇瑞4S店也不例外，因?yàn)榉彩悄茉诔鲎廛?chē)市場(chǎng)經(jīng)得起考驗(yàn)的汽車(chē)品牌，其存在一個(gè)共性，那就是皮實(shí)耐用、油耗低、保養(yǎng)費(fèi)用低。

　　“如果在出租車(chē)使用上可以獲得認(rèn)可，那么提振私家車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量也不成問(wèn)題。”梁總告訴寰球汽車(chē)記者。因此建店初期，秦皇島恒豐奇瑞4S店就開(kāi)始公關(guān)出租車(chē)領(lǐng)域。

　　從公關(guān)到入圍，再到競(jìng)標(biāo)，在4S店起步期，秦皇島恒豐奇瑞的每一步都走得扎扎實(shí)實(shí)。當(dāng)然，效果也是顯而易見(jiàn)的，據(jù)了解，2014年，秦皇島恒豐奇瑞僅出租車(chē)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)量就達(dá)到170輛左右，占去年總銷(xiāo)量的近三成，而通過(guò)出租車(chē)的反復(fù)“打磨”，奇瑞汽車(chē)也得到了更多消費(fèi)者的認(rèn)可，形成潛在消費(fèi)群體。

　　正是靠著對(duì)自主品牌的信心，經(jīng)過(guò)多年的堅(jiān)持和苦心經(jīng)營(yíng)，恒豐終于迎來(lái)了快速發(fā)展的新階段，目前秦皇島恒豐奇瑞店正在向集團(tuán)化、多元化的方向發(fā)展，揭開(kāi)了其發(fā)展的新篇章。“我們的愿景是為秦皇島本地消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”梁爽說(shuō)道。

　　“擁抱”電商

　　“現(xiàn)在大部分汽車(chē)人都有一定的固定思維，經(jīng)驗(yàn)越豐富，想法越容易偏于常規(guī)。一談到推廣，大部分的想法就是羅別產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、展示車(chē)型、做客戶活動(dòng)、刊登廣告等。我們自開(kāi)店以來(lái)，一直想做一些耳目一新，能迅速吸引眼球的東西。”談及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，梁爽頗多感慨，他認(rèn)為目前4S店同質(zhì)化嚴(yán)重，而且參加的活動(dòng)都大同小異，很難形成4S店的優(yōu)勢(shì)。

　　不過(guò)，梁爽認(rèn)為，秦皇島恒豐奇瑞店的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)在同級(jí)別4S店中頗為出類(lèi)拔萃，“有舍才能有得嘛”，梁爽表示。他們采取的做法是，如果平常優(yōu)惠是3000元的話，恒豐奇瑞就優(yōu)惠4000元，由恒豐奇瑞店的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，這4000元或者全部給客戶，或者將其中的1000元轉(zhuǎn)化為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的利潤(rùn)，這樣既賣(mài)出了車(chē)，同時(shí)又增加了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的黏性。

　　在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式尋求創(chuàng)新的同時(shí)，秦皇島恒豐奇瑞店也沒(méi)有忽視對(duì)電商模式的探索。無(wú)疑，汽車(chē)電商已經(jīng)成為當(dāng)下最有影響力的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。

　　“電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)非常老的話題，但是汽車(chē)電子商務(wù)卻是時(shí)下最炙手可熱的話題之一。雖然汽車(chē)電商模式的時(shí)間相對(duì)較短，但短短三四年時(shí)間內(nèi)，汽車(chē)電商已經(jīng)聚集了相當(dāng)?shù)娜藲狻?rdquo;對(duì)于4S店未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，梁爽認(rèn)為電商基本上會(huì)取代傳統(tǒng)4S店模式，隨著電商的發(fā)展，5～10年之后，4S店要么消失，要么積極融入電商。

　　目前，秦皇島恒豐奇瑞所做的就是積極擁抱電商。作為汽車(chē)領(lǐng)域的全新銷(xiāo)售模式，汽車(chē)電商一開(kāi)始的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率非常低，對(duì)于汽車(chē)這樣的大件商品，大多數(shù)消費(fèi)者出于謹(jǐn)慎心理，往往只問(wèn)不買(mǎi)。

　　秉著“從消費(fèi)者中來(lái)，到消費(fèi)者中去”的服務(wù)理念，秦皇島恒豐奇瑞經(jīng)常站在消費(fèi)者的角度去思考，去尋找客戶的需求，耐心解答消費(fèi)者提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題。時(shí)間長(zhǎng)了，很多網(wǎng)上咨詢的顧客對(duì)汽車(chē)電商有了初步的認(rèn)識(shí)和了解，以服務(wù)做口碑，秦皇島恒豐奇瑞由此打開(kāi)了汽車(chē)電商銷(xiāo)售的局面，年銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率從當(dāng)年的個(gè)位數(shù)做到如今的20%以上，“最多時(shí)候可以做到40%”，說(shuō)到電商，梁爽的激動(dòng)之情溢于言表。